東京, 2022年9月16日 - (JCN Newswire) - グローバル・コンサルティング・ファームのアリックスパートナーズは、「個人の価値観を重視した製品・販売方法」を発表しました。昨今、SNSの普及により、自らの消費行動や生活を発信する個人が増加したことで、フォロワー層の消費者も自分が欲しい製品、過ごしたい生活に対する要求が明確になり、かつその要求水準は高まっています。企業が消費者から選ばれるためには、単に製品の価値を訴求するだけでなく、"私のための"製品・ブランドだという思い入れを感じさせる仕組みづくりが重要です。
最近では、インスタグラマー、ユーチューバーやティックトッカーをはじめとするインフルエンサーによる情報発信の増加に伴い、自分の購入した製品の情報や感想、それらを用いた実際の生活が発信される頻度も増えています。例え情報発信側でなかったとしても、インフルエンサーの行動や購入製品を見ることで、今欲している製品に対するイメージがより明確になったり、それらを使用して成し遂げたい生活へのアイデアが豊富になっています。
アリックスパートナーズでは、企業が、今まで以上に多様化・明確化された消費者の要求に応えながら、製品やサービスの購入により強い動機付けを図るために、Promotion（価値の遡及方法）、Place（販売場所）、Product（製品）の観点から個人の価値観を重視した製品・販売方法を分析し、以下の通り、仕組みづくりを提唱します。
Promotion（価値の遡及方法）: ブランドや製品の根底にある価値観を消費者へ伝え、"Our brand（私のためのブランド）"の意識を醸成する
理想の世界を消費者と企業が共同で目指す感覚を育むコミュニティや機能を持たせることで、ブランドの自分ゴト化を醸成します。コミュニティの活動は消費者任せにするのではなく、イベントの設計やファシリテーションを企業側が主体となって行い、マイクロインフルエンサーをうまく活用することで、コミュニティの波及力を高めます。
- ルルレモン（Lululemon Atheletica）： ヨガ用品を中心としたスポーツウェアを展開する同社は、無料でオンラインと店舗でのトレーニングセッションや、国立代々木競技場や増上寺を貸し切きったカスタマーイベントを実施しています。また、各地域で同じ世界観を持つ人々をアンバサダーに認定し、アンバサダーの活動サポートを通じて、ブランドを普及しています。
Place（販売場所）: 顧客が日常的に足を運び、"Chosen-for-me（私のために選ばれた）"を感じられる環境を整備する
消費者の生活に溶け込み、定期的に訪れたいと思う店舗作りが重要となります。顧客が訪れた時には、常に新たな発見や出会いが派生するアソートメントや設計を行い、店舗が単なる製品の購入体験ではなく、ブランドの世界観に浸り、継続してフォローしたいと思えるブランドとの接点となり、 "自分のための場所"と感じる環境をつくります。
- レストレーションハードウェア（Restoration Hardware）： 米国に拠点を置き家具製品を販売する同社は、地域に根付いたコミュニティの中心として、家具の購入時だけではなく、いつでも足を運びたくなる空間を提供するため、自社の製品を使ったレストランやバーを兼ね備えたコンセプトストアを設置しています。空間や体験に紐づけて、自社ブランドの世界観や製品を伝えることで、より深い顧客理解を促しています。
Product（製品）: 消費者の思いを汲み取る仕組みを作り、"Made-for-me（私のために作られた）"を感じさせる製品を開発する
より深く強いニーズを持つ顧客層に適切にアプローチし、その顧客の意見を反映する仕組みを作ります。消費者側に一定程度の裁量を与えることで、自分自身のためにテーラーメイドされた感覚を作り出します。完全なテーラーメイドではなく、要所を抑えたパーソナライゼーションを行うことで、コストバランスを保つことも重要です。
- オルファクトリー NYC（Olfactory NYC）： 米国を拠点に香水の開発・販売を行う同社は、顧客にベースとなる香料を選択させた後、そのベースに基づきより詳細の香料を選ばせる2ステップを提示することで、顧客が"選択した"感覚を醸成しています。
アリックスパートナーズの東京オフィスで消費財・小売業界を担当する福井純矢は次のように述べています。「昨今、消費者の価値観は、一個人でもテーマによって異なり、かつSNSなどタイムリーな情報によって都度変化します。特に日本では、消費者の支出額が年々減少し、倹約・貯蓄を重視する傾向にあり、諸外国以上に、多様でダイナミックな消費者の価値観と要求水準に迅速かつ適切に対応できるかが、ビジネスの勝敗を左右します。よって、企業は、顧客の反応を見ながら機動的に供給量を変更できる生産・物流体制や、購入時に顧客に合わせて製品に微調整を加えられるような販売体制を整えるなど、サプライチェーン全体で、より顧客の価値観を重視できる仕組みを構築する必要があります。」
アリックスパートナーズについて
1981年設立。ニューヨークに本社を構える結果重視型のグローバルコンサルティング会社。企業再生案件や緊急性が高く複雑な課題の解決支援を強みとしている。民間企業に加え、法律事務所、投資銀行、プライベートエクイティなど多岐にわたるクライアントを持つ。世界20都市に事務所を展開。日本オフィスの設立は2005年。日本語ウェブサイトは https://www.alixpartners.com/jp/
